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【转载】“卖冰淇淋要从冬天开始”,看这家逆变器企业如何走过冬天
+ 发布时间:2016-09-10

2016-06-29 Morumo 光伏們


“卖冰淇淋要从冬天开始”——是经营之父王永庆著名的“冰淇凌哲学”,因为冬天顾客少,会逼迫经营者降低成本、改善服务,所以冬天无疑是磨砺企业内功的好时机。


我国作为光伏制造大国,世界主要光伏市场政策的调整,或使国内光伏制造企业陷入寒冬。2012年欧盟双反,对国内光伏制造企业而言,无疑似寒潮来袭,加速了行业洗牌。仅逆变器企业而言,“2012年上海SNEC上活跃的439家逆变器企业,至今仍出现在国内光伏逆变器采购招标的企业仅剩40家左右。”毫无疑问,这些走过冬天的企业,犹如早春冬梅,总自带几分不逊的傲骨,专注于产品和服务、重视团队建设、以客户价值为导向,不一而足。


第一款逆变器上市于2011年,专注于小型机的逆变器企业固德威,在2012年双反之际,可谓恰逢寒潮,业务拓展举步维艰。但是,在历经近5年的白热化的市场砥砺之后,固德威产品逐步赢得了市场和客户的认可。其产品远销澳大利亚、欧盟、印度、马来西亚、南非、墨西哥、巴西等三十多个国家和地区,广泛应用于住宅、商用屋顶系统以及光伏电站项目。2015 年固德威实现营业收入 1.6亿元,同比增长 55.12%,实现净利润869.89 万元,同比增长322.55%,毛利率达 35.95%。同时,光伏們了解到,固德威正在加紧布局国内市场,2016年固德威的销售业绩或将会有较大幅度的提升。


专注于产品和服务


当然,砥砺前行、业绩稳步提升的背后,离不开固德威的坚守和坚持。固德威总经理黄敏表示:“在2012年行业低谷时,我告诉自己,没有关系,只要我们做出高品质、高性价比的产品,向客户提供一流的服务,我们就一定有自己的生存空间。”


在固德威创立之前,黄敏介绍,其已从事了近8年建筑节能保温安装工程领域,并小有成就,在苏州及周边区域性市场首屈一指。黄敏讲述到,在从事节能保温工作之初,一无背景二无雄厚资金实力的境况之下,其团队只能以打磨产品、提高服务来赢得客户。每次在拜访客户之时,他的团队都会提前准备好多种方案,最终,公司产品赢得了万科等大客户的青睐。


得益于在建筑节能保温领域的沉淀,在寒潮降临之际,黄敏介绍到:“我带领团队,沉着冷静,研发和制造高质量的产品,市场则聚焦在欧洲、澳大利亚,逐步建设起销售渠道、售后服务体系,慢慢的沉淀和积累,2013年意识到国内的分布式市场将要启动,我们积极的布局,尤其是针对国内市场还处于萌芽阶段,很多人对行业和技术不太熟悉,我们决定组建太阳能学院,为业界免费提供人才培训,至今我们已培养业界相关人员总计超过5000人。也许是因为真诚和坚持感动了客户,公司在这个竞争日渐激烈的市场中不断成长,公司的业绩和盈利能力也不断提升。”


人才是第一生产力


诚然,优质的产品和服务是赢得客户的必然条件,但是,一流的团队才是保障企业业绩的基石。黄敏一再强调:“人才是第一生产力,固德威始终秉持尊重人才,让大家在固德威这个平台上开心的工作”。据黄敏介绍,固德威现有员工400多人,团队中拥有本科学历的人员占到70%以上,硕士学历的占到30%以上,其中研发人员就占到110多人。2015年固德威持续加大研发投入力度,提高研发工作效能,在研发团队建设和项目成果转化中取得了较大的成果。完成了并网逆变器产品 7 个功率段项目升级;完成了 5 款新产品研发;完成了数十项产品认证工作并取得证书;申请了 26 项实用新型和发明专利;获批了研究生站、博士后建站、高新技术产品、重点实验室等一系列资质。


光伏們了解,固德威管理层一直以来重视人才培养和团队建设。2015 年公司在人才引进、员工管理、员工培训、员工激励和团队建设等方面,推出多项新政策、新制度。扩大全国范围乃至世界范围的人才引进,促使公司人力资源结构进一步优化,为研发、销售、技术服务等团队注入新生力量。同时,固德威合资公司Redback在昆士兰大学和墨尔本大学设有研究院


以客户价值为导向,SEMS为未来而来


以优秀的团队作为保障,在激烈的市场竞争之下,黄敏表示:“只要能够持续的为客户创造价值,我们就有活下去的空间,企业存在的价值就是有能力为客户创造价值。”


他讲述到:“2015年下半年,一则关于Sunedsion公司对VivintSolar公司拟以19亿美元进行收购的新闻引起了我的关注,我们的目标客户就是Vivint公司,我们今天邀请来的各位嘉宾很多都是中国的Vivint,可是美国的这家公司估值怎么会这么高?仔细分析以后发现,Vivint在美国从事PPA(Power Purchase Agreement)业务,拥有6万家客户,也就是有6万个家庭光伏系统,Vivint利用软件系统,物联网技术对这6万个家庭进行智慧能源管理,Sunedison看中的正是这一点,这种模式有着快速的复制能力,如果Vivint建设了60万个甚至600万个这样的系统,把它们连接在一起进行智慧能源的管理,就是我们通常所说的能源互联网,那么商业价值将非常的大,在这个领域可能诞生像Uber,Facebook,BAT这样的企业,我想,能源互联网的核心之一就是分布式清洁能源,尤其是建在屋顶的大大小小的分布式能源,每一个小型的光伏系统就可以成为一个小型的智能微网系统,而逆变器是这个系统的数据接入口。”


他表示,固德威在4年半前意识到光伏+储能是未来光伏利用的主要模式,当时固德威研发的双向储能逆变器ES系列,即可实现光伏所发的电力在白天优先供负载使用,多余的部分存储在蓄电池中,如果再有多余则卖到电网,晚上优先从蓄电池中放电使用,不足部分从电网购买,太阳能电力可以做到80%以上的自发自用,这种解决方案不但解决了光伏电力这种间歇性能源的发展瓶颈,而且可以对千家万户的能源进行智能化的管理。


“试想,如果我们把家用电器或者工厂用电设备接入进来进行需求侧管理,集约化的分配和使用能源,我们就可以节约电力,如果把其它的能源,例如热能、水、气接入进来,原理是一样的,我们可以节约用能,更进一步而言,其实我们是可以对自有的光伏电站做发电量预测,我们可以预测未来三天、一周的发电量,可以预测未来三天、一周的用电量,两相比较,我们可以知道自己生产的电力是不足还是富余,我们可以在智慧能源管理平台上发出需求指令,就近在社区或工业园区购买或者销售自己生产的太阳能电力”。


“国家能源局去年颁布的9号文件明确国家电网将实现输配电和售电的分离,将允许民营资本参与售电,也就是固德威逆变器的诸多分布式代理商都可以申请设立售电公司,那么你们所建设的每一个光伏电站都变得非常有意义了,中国的“Vivint Solar”公司就产生了,但是你们需要的是一套“智慧能源管理系统”,而这套系统最佳的解决方案就是来自固德威的光伏逆变器,因为逆变器是数据的接入口,我们的设备中的芯片可以处理和加工这些数据,而且可以随时响应各项指令。为此,固德威研发团队基于逆变器产品,研发了”SEMS(智慧能源管理系统)1.0版本。我想,这就是我们对客户的价值,不只是光伏逆变器设备的供应商而是系统解决方案的供应商。”


据光伏們了解,SEMS可实现能量变换、能源数据传输和采集、实时监测控制、管理分析四大功能。SEMS V1.0版本,能够实现对并网逆变器,储能逆变器的电能控制和优化,根据客户用电习惯,负荷情况,提供最优化的用能解决方案。SEMS V1.0系统支持远程控制、管理和更新,且数据传输全链路加密,保障了系统的运行安全;系统兼容多种通讯协议,其中MQTT协议作为物联网的重要组成部分,基于这个基础,SEMS可以接入智能家居,智慧管理家电设备、控制家庭用能。


同时,固德威以200万美金投资了澳洲RedbackTechlonogy,该公司主要专注于能源互联网的研究和开发。Redback集聚了全球领先的能源互联网专家,有来自微软的软件专家,来自美国的逆变器技术专家,Redback成立仅两年估值就已经达到3000万美元,其推出的家庭能源管理,获得了市场和投资者的青睐。


所有优秀公司都是在冬天谋划、布局、投资,然后准备下一步的。等到别人看见的时候,就是5年以后的成败得失,5年以后的市场份额,5年以后的风光云影。” SEMS为未来而来,让我们期待吧!

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